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布局物聯網 沃達孚突圍之道

對產品理念的深度理解、科學的管理機制,以及打造超強的團隊凝聚力,是沃達孚搶跑的關鍵。

2009年,中國正式將物聯網列入國家五大新興戰略產業之一,晏輝陽從專門從事軍事設備定位領域工作的兵工企業離職。彼時32歲的他正充滿干勁、雄心勃勃,懷揣著對GPS行業前景的憧憬,創立了專注于提供衛星定位產品與服務的深圳市沃達孚科技有限公司(以下全文簡稱為“沃達孚”)。

通過這些年來的努力,沃達孚已經發展成為集研發、生產、銷售、運營于一體的國家高新技術企業。公司業務涵蓋了汽車位置服務、物品位置服務(以集裝箱為代表)、智能倉儲位置服務以及云平臺大數據運營等領域。沃達孚的產品和解決方案廣泛應用于全球的三十多個國家和地區,服務全球位置運營商500多家,終端用戶1000多萬。

創業長跑十年,沃達孚隨行業發展而快速成長。晏輝陽對《世界經理人》說:“2013-2017 年,沃達孚銷售量和銷售額年增長率均超過100%。受國家金融政策調節影響,2018年銷售額與2017年基本持平,定位產品銷售受到波動,但整體市場占有率并沒有改變。預計2019年沃達孚會有50%的增長。”

從大環境來看,目前我國物聯網環境已初步形成,且市場潛力巨大。據中國產業信息網數據顯示,2016年我國物聯網市場規模超過9000億元,同比增長30%,預計到2020年市場規模有望達到15000億元以上,發展空間非常巨大。據BI Intelligence調查統計,2018年全球物聯網設備總數約在150億臺。IBM估計,物聯網連接設備的數量將在2020年達到385億,人均設備連接數5.1 個。AT&思科的預測則更為樂觀,預計到2020年物聯網設備總數將達到500億。

物聯網已站上了風口,入局企業的競爭也愈加激烈,一場混戰即將拉開序幕。如何在接下來的競爭中站穩腳跟?晏輝陽對《世界經理人》說道:“對產品定位的深度理解、科學的管理機制, 以及打造超強的團隊凝聚力和創新能力,是沃達孚搶跑的關鍵。”

  重塑產品定位

“位置服務”,是晏輝陽近幾年來引領企業堅持創新、一步步踐行的產品理念,這個詞凝聚了他多年來對GPS行業的理解。“傳統的GPS定位行業,人們反復使用的概念是‘監控’。然而,‘監控’對終端用戶來說,就意味著‘被監控’,這樣產品的終端客戶就會感到很排斥。不被使用者所喜愛的產品不是好產品,我必須先改變全體員工的這種觀念,讓終端用戶喜歡上我們的產品、喜歡上我們的服務、喜歡上沃達孚。‘位置服務’ 的定位給了我經營企業創新發展廣闊的想像空間。”晏輝陽說。

在這一產品定位中,產品與用戶的關系從以往的“監控”與“被監控”的關系轉變為“服務”與“被服務”的關系,從用戶“被動接受”的關系轉變為用戶“自主選擇”的關系,從“服務單一”轉變為“服務多元化”的關系。晏輝陽強調:“對沃達孚來說,最重要的是讓位置服務給用戶帶來實實在在的好處,如便利、優越、價值等,用戶喜歡和離不開我們的產品,才是我們的存在的價值,也是沃達孚持續發展的生存之道。”

比如,沃達孚全方案主導國內某知名快遞公司,以往快遞公司的車輛上會安裝GPS,收攬件人員感覺被監控,在使用中會去破壞設備,避免被監控,通知維修也總是拖延時間。沃達孚改變以往的合作方式,在提供車輛位置服務的同時, 開發提供收、送件路徑導航規劃、自動免提通話、信息管理、包裹位置服務(貴重物品全程實時軌跡顯示)等。幫助收攬件人員簡化工作,提升效率,降低風險,得到了快遞收攬件員工和企業管理層的高度認可和支持。“位置服務”的理念很好的解決了物流企業高效管理的問題。

“這樣的案例很多,實際上,只有當你具備了‘服務’的理念以后,才會去深入了解并解決客戶的需求和痛點。”晏輝陽說。

  科學管理機制

“天下武功,唯快不破。快,確實是沃達孚的一個很典型的優勢。無論從客戶需求的響應速度還是軟件或終端產品交貨周期來看。”晏輝陽說。

為了提高效能,沃達孚的響應速度遠超客戶的預期。在沃達孚,晏輝陽要求,如果在上班時間,員工對客戶的響應速度必須在5分鐘之內; 休息時間,則應在30分鐘以內。為了保證這一制度的實施,公司還特意將客戶滿意度列入員工年度考核中。

除此以外,對已合作客戶,沃達孚每周至少與其進行一次電話溝通,了解客戶的需求以及需要解決的問題。如有任何問題,沃達孚的團隊員工會盡量在溝通中快速解決。而無法快速解決的問題,則在每周的市場營銷部門會議上展開討論后快速處理。最后,對于特殊的需求或問題,會在每個月的管理部門會議上決策后并正式回復處理。

在這種快而有序的節奏下,沃達孚的工作任務總能高效高質地落實完成,并收獲大量的客戶好評與口碑。據了解,目前沃達孚研發及市場營銷人員共有60余人,團隊成員平均年齡不到30 歲,在這樣一支充滿活力與朝氣的年輕隊伍里, 沃達孚的團隊氛圍極具凝聚力和戰斗力。

晏輝陽回憶,曾有一批來自美國的訂單,按照客戶所有要求生產完畢并封箱等待出貨,結果突然收到了來自客戶更改軟件版本的要求。面臨突如其來的全面返工的緊急任務,延期交貨似乎在所難免。但是,沃達孚全體員工自主自發組織加班,在全員的日夜奮戰下,沃達孚滿足了客戶要求的同時按原計劃時間不變保質保量的交貨, 得到了客戶高度的評價。“在我們公司,我們甚至可以全員集中精力只做一個崗位或一個部門的事情,這在其他公司估計無法想象。”晏輝陽稱。

除此以外,通過靈活的工作模式,沃達孚的工作效率在同行中也有出色的表現。晏輝陽補充: “比如,新客戶訂單需要10000套設備,從下單到交貨所需的時間,對同行業公司來說正常要30 天;而對沃達孚來說,14天內就能交貨。如果是老客戶的持續訂單,沃達孚可以按1萬套/天的產能交貨。我們估算了一下,沃達孚的平均出貨速度至少比同行快2-3倍。”

晏輝陽表示,由于沃達孚長期保持良好的企業信譽,沃達孚跟所有供應商也保持非常友好的合作關系。“供應商和客戶同等重要,我們對待供應商和對待客戶是完全一樣的,更多的是從戰略層面達成合作。在整個產業鏈沃達孚既是客戶, 也是供應商,我們深知每個環節的不容易,一家企業要想真正做大,我們需要和一批優秀的企業相互學習、相互幫助、相互支持、共同發展。”

  創新薪酬體系

“員工是否有自驅力,決定了他是否會以創造性的思維去工作,而不是按部就班完成工作。”為了提高員工自主工作意識,晏輝陽特意外聘財務顧問,他希望用利益分配來解決人才積極性的管理難題。

然而,如何分配利益才能達到預期?晏輝陽認為,對企業管理者來說,首先是否有利益分配的意愿,其次是否有分配利益的能力。前者是領導者的認知問題,后者則是方法論的問題。

晏輝陽表示:“管理人的本質就是管理人心, 人心就是預期,企業的管理機制和文化的作用就是調節預期。對于一個成功的管理者,一要給下屬期望;二要給下屬激情。我們推進的項目跟投,剛好給了下屬好的期望,也同時點燃了大家的工作激情。”

在沃達孚,有別于傳統公司,薪酬體系的設計別出心裁。“我們以項目利潤的40%作為激勵員工的薪資。我們不談底薪,而是和員工共享勝利成果,員工拿四,公司拿六。當前階段,我們并不追求股東利益。對于公司來講,公司做出最大的讓利,目的還是希望吸引更多的高素質人才進入沃達孚共同發展,讓每個人的價值最大化發揮,公司才有可能最大化發展。”晏輝陽稱。

沃達孚薪酬體系的利益分配機制主要從三方面得以體現:一是員工投資“占股”比例;二是崗位KPI指標考核量化個人貢獻;三是綜合評估后的二次分配,以作為調節分配平衡,保障分配的合理性。“我們要的是讓每一位員工高度參與企業經營,讓每一位員工有企業主的精神,有主觀能動性,用這樣的方式讓企業擁有足夠的激情和活力。員工的投入與退出,全程由法律顧問機構參與,保障員工利益,降低企業經營風險。”

通過這種創新的薪酬體系,沃達孚員工不僅對企業的歸屬感增強,且穩定性也大幅提升。“制度設計的本質就是激勵機制,激勵的方式不僅是金錢,對員工來講,也包含尊嚴、成就感、信任、滿足預期等。近兩年我一直在思考如何做好激勵,管好員工預期。”晏輝陽總結。

未來,物聯網時代將迎來它的黃金增長時期。在北斗/GPS 定位行業深耕十載的沃達孚,積累了眾多技術優勢,只待時機大展拳腳。“我們敢于挑戰一切未知的新鮮事物,我們對物聯網世界非常著迷,我也會為此不懈努力。未來,我們的共同目標是讓沃達孚成為物聯網‘位置服務’的領導品牌企業, 邁向IPO。”晏輝陽展望。

圖 / 晏輝陽  

本文刊載于《世界經理人》雜志2019年03/04月合刊【智造】欄目

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