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天太機器人:國產本體商生存之道

目前國內具有一定規模的機器人企業,都有一到多個核心技術,但想改變當前的市場格局,要思考的因素還有很多。
世界經理人專欄

蔡不蔡

世界經理人媒體原創工作室成員

沐野

世界經理人媒體原創工作室成員。

制造業皇冠頂端明珠,非機器人產業莫屬, 順勢“中國制造”升級“中國智造”,機器人產業正迎來國產化春天。

雖然中國的機器人發展起步晚,但行業成長空間廣闊,市場規模巨大。按照工信部《關于推進工業機器人產業發展的指導意見》,到2020 年機器人密度(每萬名員工使用機器人臺數)達到100 以上,預估到2020 年前后,中國機器人產業集群規模約2844 億元。近幾年,更多的用戶開始選擇和支持國產機器人,很大程度上源于國產機器人整機、關鍵核心部件技術上較大的進步, 但面對進口機器人市場占有率持續高過70% 的現狀,國產機器人企業的生存環境依然嚴峻。

廣東天太機器人有限公司總經理張興華

作為國內新興機器人本體制造商,廣東天太機器人有限公司(以下簡稱“天太機器人”)從成立之初就注重自主研發,并憑借其在減速機和花鍵絲桿等核心零部件的研發能力迅速切入機器人市場,探索系統集成、持續精研產品、瞄準細分市場,包括總經理張興華在內的創始團隊對行業的深刻洞察也不斷讓天太機器人在當下“內外夾擊”的機器人市場中站穩腳跟。

  打造“拳頭”產品

2013 年,張興華和其他幾位看好工業機器人產業前景的合伙人,相信其是制造業未來的趨勢和方向,于是共同成立公司,走上機器人制造的創業之路。

公司成立之初,天太想從整機研發著手,隨著研發深入,他們發現機器人研發最難攻克的, 也是對機器人制造來說最為重要的,是核心部件。當時國外的關鍵部件的研發和制造水平,都居于世界前列,對于天太機器人來說就有了兩個選擇, 一個是做機器人組裝,一個是繼續做技術研發。

如果選擇采用進口產品,天太機器人就變成了進口產品的組裝廠;而選擇技術自主研發和創新,前期投入大且風險同樣巨大。兩條路線各有利弊,最終為了實現當初的創業夢想,并抱著為中國制造做出一份貢獻的想法,團隊不謀而合, 帶著“一輩子做好一件事”的初心,決定專攻減速機和花鍵絲桿等核心零部件的研發。

當機器人研發成功后,就需要向市場推廣。對于一家初創公司,那時的天太機器人不被行業和用戶熟知,而且前期推廣、市場落地的結果十分不理想。團隊復盤后認為,如果公司開始自己做應用,也就是機器人合成,轉變為系統集成公司,也許可以在市場上獲得一席之地,于是天太機器人開始了新的轉變。

大概17 年年初,張興華欣喜地發現,行業開始熟悉和認可天太機器人,行業評比和明星項目,都讓更多企業用戶認識了天太機器人。但是, 隨著業務的深入,團隊開始深刻意識到,系統集成需要的類似項目制管理的工程類思維,并不是天太機器人的最大強項,相比之下,產品類思維能讓他們更加游刃有余。

于是,回歸產品制造,成了天太機器人的又一大轉變。2018 年年初,創立拳頭產品的想法成了整個團隊的重心。而近兩年,隨著天太機器人的SCARA 機器人拳頭產品的出擊,業界分析認為,這家企業很可能在市場持續下行、未來局勢不明的情況下,成為國產機器人全面突圍的標桿。

從整機研發到核心部件的研發,從系統集成項目思維到機器人產品思維,張興華坦言,沒有這幾次的“折騰”,天太機器人很難有今天的局面。

  三步打造創新力

一個固有的觀念是,國內企業缺乏核心技術和創新,但事實并非如此,張興華認為,目前國內具有一定規模的機器人企業,都有一到多個核心技術,但想改變目前的市場格局,要思考的因素還有很多。

比如品牌影響力和渠道的布局,目前國內最優質的渠道,仍然掌控在外資機器人廠商的手中, 加之這些年國外企業早先的品牌發展,國內企業想趕超,就必須在品牌和渠道上下更多功夫。但是,隨著對行業理解越深刻,張興華越是覺得, 比這些更重要的,是打造自身的創新能力。這也是天太機器人能夠在眾多國產機器人本體制造商中迅速突圍的關鍵。具體來說,天太機器人做法是通過研發、產品和服務三方面創新切入。

一是堅持在“基礎”創新上持續研發。張興華告訴《世界經理人》,無論是硬件還是軟件, 天太機器人在核心產品上,都在不斷地進行研發投入,研發投入占當期營收的30% 以上。

一項調查顯示,重視創新力的企業,尤其是科技型公司,研發投入一般能占到營業收入的10%-25%,比如科大訊飛2018 年研發投入占營收比重為22.39%,連續六年研發投入占營收比重超過20%。相比之下,天太機器人在研發費用上, 可以說超過了當下眾多著名的科技公司,而且是每年持續投入,企業的研發人員也逐步增加。

之所以做這么巨大的投入,張興華用“基礎” 二字概括其意義,天太機器人的管理層相信,研發投入的收益是長期的,目前國內整個機器人產業還處在初期階段,而且機器人行業本身就屬于長周期行業,這時候加大“基礎”的投入,才有可能在未來十到二十年有獲得巨大回報的可能, 這在根本上保證了核心技術的創新。

二是在產品創新上,從“全”到“專”。過去, 天太機器人的產品端包括四軸、六軸、并聯等在內的全品類產品,而現在,天太機器人更加聚焦, 專注在SCARA 細分領域,從產品本身的創新上來提升企業創新力。

為此,天太機器人提出了“輕集成”概念。所謂“輕集成”,機器人這個產品在真正被用戶使用的時候,加上了用戶的個性化需求。工業機器人某種程度上屬于“半成品”,在不同行業和領域的制造車間里,因為有更加細化的企業用戶需求,所以機器人需要“加上”諸如傳輸、定位、來料處理等功能。天太機器人就是把制造業中的細分領域的某些環節抽出來,做成類似于標準工作站的模式,再向下游幫助許多企業的生產線應用落地。從“輕集成”出發,天太機器人在2018 年成功推出SCARA 螺絲機,在關鍵的細分市場里,獲得了行業和用戶的認可。

三是在服務創新上,注重“輸出和輸入”。張興華告訴《世界經理人》,“高性價比加服務, 是國產機器人的巨大優勢,也是天太機器人的核心市場策略。” 服務創新也就是天太機器人具備提供“私人定制”的能力。天太機器人會根據客戶需求,反向調整研發和攻堅的方向,以市場為導向,在貼近用戶應用上提供更到位的服務,讓用戶更滿意。

而這項企業能力極具靈活性。在機器人行業, 產品一旦售出,售后服務并沒有標準化要求,而許多國外企業,基本不提供相應的服務,即便勉強提供,也常常是通過中間商完成,這就給用戶的售后體驗帶來了極大的不確定性。

但天太機器人能做的,是將服務直通用戶, 即便有中間商、代理商的環節,服務也可以直達終端,這就給企業用戶極大的安全感。當購買之后,除了一次性交托機器人常用服務,天太機器人還與國內幾家知名的機器人培訓機構達成合作,以便覆蓋更多區域的服務。據悉,天太機器人已經覆蓋到包括華東、華南、華中、西南在內的幾個大的機器人企業用戶片區。

這是“服務輸出”能力,除此之外,天太機器人還在“服務輸入”能力上下功夫。在接觸各類用戶過程中,天太機器人會主動挖掘新的使用方法和用戶需求,其中有一些,可能是目前的服務也滿足不了的,那么天太機器人就會做進一步的深挖動作,反向調整、優化升級自身的服務。

張興華表示,“輕集成”就是來自于對用戶需求的挖掘,但是,“用戶的需求,光是一種激情沒法滿足,所以我們會繼續選擇性地開發新的產品、打造新的品類,讓用戶使用的更加得心應手。” 張興華說。

  服務中小企業

在許多人看來,機器人是制造業中相對高端的行業,這種先入為主的印象,在一定程度上形成了大眾的普遍認知偏差:許多中小企業的管理者“望而生畏”,認為自己的企業無力承擔機器人代替流水線工人的成本,可能會用不起、用不好。

2018 年,中國企業采購機器人總數在15 萬臺左右,其中70% 來自進口,這對于一個制造業大國來說,數量低于行業預期,而究其原因,很大一部分是絕大多數中小企業沒有采購意識,市場仍處在教育階段。

但事實上,中小企業正是機器人行業的機會所在,因為勞動力更加集中在中小企業。以美的為例,與之配套的中小企業的人工數量是美的這家企業的6 倍以上。所以,即便在長串的客戶名單中,不乏知名的大型企業,但天太機器人打出的客戶策略卻是“服務中小企業”。

在張興華看來,大企業擁有更多可調動的資源,更早地接觸機器人行業,率先完成了市場的自我教育階段。相比之下,中小企業對機器人行業的理解顯然滯后,他們沒有更先進的意識,資金儲備有限,也沒有相關的人才儲備來接受機器人應用落地,所以還有許多工作需要機器人行業企業去做。

張興華告訴《世界經理人》:“只有推動中小企業使用機器人,整個行業才能真正迎來爆發式增長。”

圖 / 天太機器人

本文刊載于《世界經理人》雜志 2019年05/06月合刊 【智造】欄目

本文作者蔡不蔡、沐野,世界經理人原創,如需轉載請聯系微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)授權,未經授權,轉載必究。本文版權屬于世界經理人網站(www.oreyg.com.cn)所有,未經授權,任何企業、網站、個人不得轉載、摘編、鏡像或利用其它方式使用本文。經授權使用文章的,應在授權范圍內使用,并注明“來源:世界經理人(www.oreyg.com.cn)”、圖文作者信息及本文鏈接http://www.oreyg.com.cn/manufacturing/ma/8800099971/01/,同時不得將授權文章提供給任何第三方,違者本網將保留依法追究的權利。

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