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克服這個通病,你將超越99%的外貿人!

你做不好外貿的根源,就在于這一點。
世界經理人專欄

料神外貿

3000萬閱讀量的神貼《老鳥之路》作者,人稱“外貿開發客戶第1人”。世界這么大,怎么會找不到更多的客戶?外貿開發問題請加我的私人微信:liaosam36(備注:經理人)

想得太多,做得太少,這是現代人的通病。

很多人沉浸在抱怨和焦慮當中,但這并沒有意義,外貿事業只會越來越糟糕。

重要的是,你自己有沒有做些什么,去改變現狀

一、學員提問

老師你好,我想先講講我這兩年來的經歷,再向老師請教幾個問題。

我回到溫州后,就在我爸的工廠里面干活,是自家的小工廠,生產摩托車零部件,生產方式和管理模式都是很陳舊的,和早期的作坊差不了多少。

工廠里各種瑣事都是我爸親力親為,他讓我分擔一部分事情,但這些工作都是我不喜歡也不擅長的。一切事務都我爸一個人說了算,有些地方即使我想改變,也發現很難。

待了4個月多,越來越不想繼續待下去,因為我爸媽經常會因為工廠的事情爭吵,我發現自己夾在中間脾氣也越來越差,決定還是出來工作。

后來,我入職了一家做汽配的公司。這家公司外貿剛起步,老板完全不懂外貿,招了一個做過汽配的外貿經理,但慢慢地我發現公司存在很多問題。

老板平時很忙,很少有精力放到發展外貿業務上。報價不能及時,而且報價的方式也是用的以前零售報價的思維,也不太了解退稅什么的。

經理人挺好的,做了10年外貿了。但不得不說,在我看來,她有些想法和思維已經有些舊了,比如覺得免費B2B平臺有效果,讓我堅持去發。

采購只有一個人,他沒有相關經驗,面對這么繁雜的產品種類,他經常一頭霧水,倉庫里忙起來的時候,他還要被叫去干些體力活。

公司定位是國產轎車全車件的配件外貿,產品種類數相當巨大,但是我們居然沒有樣品,也沒有深度合作的廠家。

這就導致了每次采購人員去詢價的時候,找的基本是沒有合作過的廠家,拿到的價格都是非常沒有優勢的。

以上就是公司的大概情況。詢價慢并沒優勢,報價慢且不專業,產品種類太廣,導致每次準備樣品和CATALOG都疲于奔命。

自己當初過于樂觀了,沒有預見到公司剛起步的現實阻力,我目前已經有了離職的想法。

請問老師,汽配產品適合做SOHO嗎?如果換產品,應該選哪一類產品?

二、我的建議

溫州發達的產業有不少,皮革箱包、鞋子、成衣,發達的產業鏈對于業務開展有得天獨厚的優勢。

然而從你的履歷來看,你一直覺得公司水平不行,經理和老板不懂外貿。

那么我想先問一下,有這么多年的汽配或者摩配經驗,你對這個產業有什么看法,你對產品又了解多少?是否主動嘗試去了解這些產品?

你周邊的資源非常好,但是你似乎并沒有嘗試去整合這些資源。

所以在回答你的問題之前,我覺得你可以先去向當地的供應商、老公司的供應商、你自己家的合作伙伴、甚至你的父親,去透徹地了解這些產品的生產過程和特性。

你可以將你感興趣或者熟悉的幾個產品,統一做個透徹的研究:

有哪些廠家實力比較穩定可以成為你的供應商?產品本身質量處于什么樣的級別?生產規模如何?成本是多少?成本構成是哪些......

了解了這些,你根本沒必要依賴老板的報價,以及采購的幫助,你自己完全可以開展業務。

至于你家的工廠,管理可以學,規模可以日后再做壯大,但是首要的,你要先能夠將業務做起來。

知道你的工作一直不成功,似乎總找不到好東家是為什么嗎?

是因為你本身帶有的負能量過多,你抱怨周圍的一切人和事,你的老板,你的同事,你的父母,公司架構。

唯獨沒有對自身的考量和反省,所以我要問你上面的問題,你做了些什么,你有沒有去改變現狀?

你們當地產業那么發達,為什么不自己走出去?而要依賴采購去找產品,依賴老板的報價。

即便他們一無是處,那你又做了些什么,你自己去找供應商了解價格、了解產品了嗎?去對產品進行分類識別了嗎?

我的老東家有句話,我覺得很適合你:業務員的屁股不能太重,坐在椅子上不起來。

多去工廠跑一跑,多去生產線上看一看。你對產品有了了解,對周邊供應商有了了解,你自然就知道什么產品找什么工廠,報什么價,做什么包裝。

而你的這些問題,也會在你對產業鏈、對產品的逐漸了解的過程中,得到解答。

總而言之,你是想得太多,行動卻跟不上。

PS:做業務更重要的是溝通,如果覺得夾在你的父母之間非常困難,那不如各個擊破。

他們擅長管理還是生產?從他們擅長的地方跟他們溝通,以求教的方式去打開溝通之路,順便練習你的溝通技能。知道了雙方的想法和訴求,你就容易找著協調入手的門路。

三、學員回復

謝謝老師的回答。

我對于汽配方面的了解其實很有限,因為接觸也才3個多月。而對于自家的摩配產品還是比較熟悉的,其他的摩配產品就沒有多少認識了。

關于和供應商的溝通,這個經理交代過,業務之外的事情不需要去插手,工廠方面由老板和采購溝通,關于產品利潤方面也不要過問太多。

個人猜測,經理對于業務員和供應商過于熟悉,是有一定擔心的。而且價格必須由老板報出,業務員是不得擅自報價的。

所以我應該和老板、經理商量,獲取了解供應商和詢價報價的主動權嗎?另外,大部分外貿公司對于業務員和工廠的接觸,都是持開放態度的嗎?

有一點我想更正一下,我并非沒有對自身進行反省和考量,也許反省的力度不夠,但我的確有在反省自身,也很清晰地感受到自己內心的焦躁。

我是一個習慣去想一件事物的多面性的人,所以常常庸人自擾。

料大你對于我的概括很到位,前半句“想太多”也是身邊朋友對我的評價。

我是個思前顧后的人,太想確認自己是走在對的路上,于是花了太多的時間去尋找方向,卻忘記了應該堅定地邁開步子。

有人說方向比努力更重要,又有人說付出總有回報,道理如掌心掌背,正反皆有其理。

還望老師能夠繼續指點我的困惑。

四、我的回復

從你的問題描述里,我是沒看到多少你對自我的審視。你這個個性啊,太要命了,顧慮太多,前怕狼后怕虎。

是有不少公司的老板負責報價,不給業務接觸到成本問題,怕業務自己單干。

但我的老東家是讓我們自己報價的,很多成熟的外貿公司也是由業務自己報價的,因為就一個老板,幾十個業務,要把時間都放在給業務報價上,老板能累死。

公司供應商不給接觸,難道沒有其他可以接觸的供應商嗎?那么豐富的產業資源,你如果有心,用自己的周末時間去市場轉轉啊。

你跟你們經理溝通過嗎?

做業務的都知道,對產品有深刻的理解、知道產品如何生產、怎么應用,這對業務只好不壞,跟客戶談判都更有底氣。

你可以避開價格成本,但是你了解和熟悉產品,你們經理不會阻攔吧?生產線怎么運作怎么安排,對生產周期有什么影響,難道都不給你知道?

如果這些都不讓你知道,你可以離開那個公司了,沒必要呆著;如果給你了解,你卻沒有嘗試溝通了解那就是你自己的問題了。

五、用行動改變現狀

說起來,大部分人還是不夠主動,也不夠用心。

不要總是抱怨,也花點時間來自省。

想想自己有沒有什么地方做的不好,想想你能做些什么去改變現狀,并且真的去行動。

愛之深,責之切。指出問題,也是希望幫助大家更快地成長。

祝愿我們外貿人都能夠正能量滿滿,一起向陽而生、加油做業務吧!

本文系料神外貿授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接http://www.oreyg.com.cn/mycareer/ma/8800101367/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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