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別讓這些“偏見”毀了你的外貿之路...

  毅冰外貿  2019-10-18 00:00:00   專欄
談判不妥可能不是價格問題、非關鍵人物也很重要……你遇到的外貿坑還有哪些?

最近翻看后臺答疑區,發現大多數的學員普遍存在一些外貿上的思維誤區。

其實很多事情不是你想當然的,不管你是剛入行的小職員,還是經驗十足的業務主管,走彎路,進誤區,都是在所難免。

今天就以過來人的經驗給大家總結一下,集中出現問題的幾個點,并給大家分享一下我的看法,談談如何規避這些誤區。

一、價格至上

很多剛入行的朋友,在談判進行不下去的時候,就會開始糾結 "是不是我的價格出現了問題?”然后就會去降價,去做妥協。

結果客戶還是沒有下單,自己心里就開始充滿疑惑,甚至會想,肯定是我們的價格還不夠低。

那真的是這樣嗎?

客戶下單給我們,他的最終目的是什么?

什么才是他最后決定下單的關鍵因素呢?

可以說,一次談判能否走向成單,價格確實是一個很重要的因素,但失去機會的真相并不是完全因為你的價格不夠好。

而是因為你不是他最合適的供應商。

這里面的合適,其實說到底,核心就是利益。

這時候有的朋友就要問,那我給他的價格越低,他賺到的錢不就越多嗎?怎么還說不是價格至上呢?

因為你把利益這個東西看的太簡單了。

利益是多方方面的因素決定的,而不是單單靠價格。

我個人認為影響利益的點,無外乎以下四個:

第一:更高的利潤, 展開來講就是你的產品,客戶買過去,能不能賣的好,能不能賺更多錢。

第二:更低的成本,這一點不用多說。

第三:風險控制, 一次交易,你要給到客戶保障。不僅僅是實際上的,還包括客戶心理上的“安全感”

第四:桌底交易,其實這一點很多人不愿意去觸碰,但是也是我們不得不承認的。

想要順利的拿下訂單,就得做多方面的考量,站在客戶的角度打算盤,而不是僅僅盯住價格不放。

二、關鍵人物至上

這一點幾乎是百分之六七十的朋友都會犯的錯誤。

每個外貿公司都是有專人負責不同的領域,不同的業務,你要關注的絕對不僅僅是對方的大人物。

因為很大種可能性,對方的大人物并不是直接跟你對接的,跟你對接的往往都是對方公司的小職員。

如果得罪了他們,那你的這個單子很可能就砸了。

哪怕是訂單真的下給你了,他們也有辦法讓你賠得很慘。

很多時候,我們都會無意識的就忽視了對方的小職員,然后對方遲遲沒有下單,我們都還不知道是怎么一回事。

舉個例子,客戶的采購經理,采購助理,以及一個國內助理,一起來你的公司拜訪。

采購經理負責主談,其它人可能只是負責記錄,你可能不自覺的就回去更加關注對方的采購經理,而忽視了其它職員。

你很賣力的去跟采購經理談而忽視了其它人,可能僅僅是遞名片的時候,你沒有給其他人遞名片。

這么小小的一個細節, 就會讓其他人感覺到侮辱。

雖然他們都是小職員,但是作用不容小視

也許他們的采購經理回去以后就把名片丟給他去跟進,可想而知他們回去以后,會怎么處理你們公司的單子。

這里給大家總結三點,大家一定要注意:

第一:一定要給每個人都遞名片,不管對方職位高低,一定要去給到每個人尊重。

第二關于郵件抄送,也是很有講究的,這里提醒大家一點,如果對方的郵件有抄送,你也千萬不要忘記抄送。

如果對方有些郵件抄送有些郵件不抄送,可能是因為他不希望所有東西都曝光給上司或者采購經理。

這個時候你也可以跟著對方走,但是一定要記得,如果沒有抄送私底下一定要和采購經理溝通好。

第三:千萬不要越級,不要什么事情都直接去找對方的上司談,這是國外公司非常忌諱的一點。

總是希望能少走路,走捷徑,反倒會走彎路,多麻煩。

以我的經驗來說,跟小職員搞好關系有利無弊,有時候他們可能會透露給你許多重要的信息。

就算一個單子沒成,沒準最后他也會告訴你到底是為什么,免得你大費周章揣測對方公司的企圖。

反倒是大人物沒有你想象中的那么好溝通。

有時候你發給他的郵件,可能他根本就不想看,直接甩給手下的小職員,而且大人物有自己的審美取向,眼光更高,要求也更多。

有跟他們折騰的時間還不如好好維護和你對接的小職員來的有效。

三、業績至上

前面講了作為貿易公司職員,在談客戶的時候都有哪些誤區,下面我們來談談,公司內部員工管理的問題。

很多外貿公司老板都有一個業績至上的思維,把業績高低當成衡量業務員能力的絕對標準。

其實結果導向也不能說是完全不對的,畢竟作為一個公司,利益是最重要的。

但是作為一個公司高管,絕對不能只看利益的結果,而不去看業務員創造利益的潛能。

我聽過很多剛入行的業務員抱怨說:

“老板把公司最好的詢盤,最好的價格,最核心的客戶,全都分給業績高的老員工。

而自己參展的機會也沒有,也就只是發發開發信,拿到的也都是最差的詢盤。”

這樣的情況,很普遍,這里分別站在兩個角度,說說我自己的理解。

首先,作為一個公司高管,一定要掌握好平衡,防止出現,強者愈強,弱者愈弱的局面。

人都有野心,如果你全力支持業務王,造成一家獨大的局面,就很容易出現員工單干的結果。

這個時候如果你的公司沒有人能完成他的工作,那公司跟進的客戶,由誰來維護,肯定是跟人家走了啊。

而且一味地偏向業務王,會讓很多本來躊躇滿志的新人受挫。

你的公司給不了人家機會和希望,那人家留下來干嘛呢?

對于業績好的老業務員,可以給與相應的優待,但是有些東西完全可以私底下談,也要給到新人“被關注”“被期待”的感覺。

作為一個剛入行的小職員來說,也不要輕易的就談辭職,因為可能你心里對公司的不滿,公司完全都沒有察覺。

其實主動去爭取你想要的東西,透露出自己一點點小小的野心,讓老板看到你的潛能和干勁,是會幫到你走出目前的困境的。

今天就給大家說到這里,我們做外貿的不怕踩坑,怕的是,在坑里走出不來,還意識不到這是個坑。

你在不在意的點,其實不是不重要,而是你不知道,它有多重要。

本文系毅冰外貿授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接http://www.oreyg.com.cn/mycareer/ma/8800102460/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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