價格談判一直是個很大的課題，一般來講，如果價格能夠敲定下來，雙方達成一致，那合作也就成功了一半了。

而報價便是價格談判的第一步。

能不能吸引到客戶，很大程度上都取決于你的報價質量如何。

我在課程里講過不少的報價技巧，不知道大家都吸收了多少。

坦白講，如果能夠認真的聽完，應對絕大多數客戶是完全沒有問題的。

也正是因為這個課題比較大，是個難點，所以大家的問題也比較多，我在這里選取一些問題，給大家做做參考。

一、報價時要不要摸清客戶？

之前有位朋友在后臺私信了我，問了我關于報價的問題，我們先來看看他的問題：

冰大你好。

我們公司是做建筑材料的，比如PC板材的這種半成品。

我們領導一直要求我們必須了解客戶各方面需求后才能報價，說是這樣的價格報的才精準。

但是聽了你的課后覺得很困惑，你說報價的時候不要什么都問清楚才報價，因為這樣可能會導致客戶反感。

我現在有些矛盾，到底應該怎么報價？你和我老板講的完全相反，所以到底怎么樣才是對的？

二、不同情況不同方法

坦白講，看到這個問題，我忍不住笑了，我不知道還有沒有其他朋友和他有一樣的疑惑。

這位朋友呢，還沒有把報價部分的課看完，所以沒能領會我的意思，才產生了這樣的問題。

不過既然提出了，我就再講講到底應該是怎么個報價法。

如果有朋友也在此問題上糾結的，不妨看看我當時給這位朋友做出的回答。

當時我是這么回復他的：

其實你們領導和我說的都沒錯，這里面有一個很微妙的度需要你再體會體會，要根據具體的情況而定。

我說的報價時不要完全問清楚，指的是如果是在客戶明確詢問某一個產品的報價的情況下，大家千萬不要多疑，甚至對客戶進行全方位的“盤問”。

之所以這么說，是因為之前的很多論壇帖子誤導了大家：

只要客戶來詢價，就覺得客戶是不是只是來套價格的，所以對客戶問這問那，了解一下公司啊，再詢問一下客戶背景。

這種行為會讓客戶特別不耐煩，心想我明明就只想要一個價格去比較一下，你怎么那么多事，問來問去，得浪費多少時間？

買手的工作很忙，來找你詢價，肯定有各種原因，或許是來比較價格，問問行情，但絕對不會是沒事找事。

如果這時候你能夠快速的發出一份比較完整的報價單，就會給客戶留下 一個專業的好印象。

即使這次沒下單，但因為你的專業，客戶也會把你加入備選名單。

三、報價單需要哪些要素？

報價單在報價中是非常核心的一環，之前我也一直強調，大家最好能夠在報價單中提供盡可能多的信息。

比如說產品圖片，詳細描述，包裝，logo印刷，但工作中真實狀況是：

客人需要的產品實在是太多了，全面整理需要很多的時間，能在一開始能把FOB的價格報出來就不錯了。

所以我在這里順便幫大家總結一下，一份基礎的報價單需要哪些部分。

大家可以對照看看，優化一下自己的工作流程。

當然了，這只是一份基礎的報價單，因為每個行業都有自己的特點，就像消費品和工業品的報價單側重點肯定是不一樣的。

首先是產品的品名。

第二：貨號。

貨號其實比大家想象的重要的很多。

我舉個例子吧，如果我是買手，想要找一款圓珠筆，我一天可能會收到十個供應商的報價。

如果每個供應商都發了20多款不同的圓珠筆給我，也就是說我會收到兩百多款圓珠筆的報價。

如果我選中了你給我的報價的其中一款，想要和你探討一些細節。

在沒有貨號的情況下，我必須要再把報價單發給你，或者在附件中插上圖片，這時候，你才知道我感興趣的是哪一款。

那這對我來說，就非常的浪費時間了。

買手一天有大量的工作要做，一般來說，如果我看到這樣一封連貨號都沒有的報價單，我就會對這個供應商的印象大打折扣了。

我只會這么想：連個貨號都沒有，找你完全是浪費時間，不如去找別家供應商。

沒有貨號，其實不僅僅是對買手的不方便，對供應商也是。

特別是在忙的時候，再抽出時間驗證產品信息，也會給你們帶來不小的工作量。

如果這個產品是你們外購的，不想讓別人知道貨號，不方便，那么你們完全可以選擇編一個自己的貨號。

第三：圖片。

這和我們上網買東西也是一個道理，圖片的好壞能夠直接影響人們的購買欲望。

畢竟有了興趣，才能進行下一步。

第四：對產品的詳細描述。

比如說包裝材料多少裝一個外箱，外箱尺寸；

價格注明好是什么價格，是FOB還是CIF。

第五：報價有效期

大家也許會碰到過這樣的狀況：

你在3月的展會上接觸了客戶，什么都談好了，價格各方面也都滿意，但是客戶暫時沒有需求，所以就沒有下單。

過了半年，客戶又有采購需求了，找你下單，但這半年間因為原材料價格上漲，自然不能維持之前的價格水平，價格也得漲。

但突然漲價，客戶肯定是不愿意的，當時談的好好的價格，你漲價，那不就是不講誠信？

畢竟在當初的報價單中你也沒有說明期限，但如果設置了報價有效期，就不會有誤會產生。

你可以根據具體的情況設定有效期，比如說30天或60天，這樣在過了有效期后重新討論價格，就是完全合情合理的，對方也能夠理解。

四、謹記報價的目的

再回到這個朋友領導說的報價方式，其實他說的也沒有問題。

我不知道你們這個產品是不是在不同的情況下價格會有浮動，我猜他的意思應該是這樣：

如果客戶問你一個產品價格，你直接就回一個價格過去，那可能你們之間就很難再有互動了。

而且在不同的情況下，你們的價格也不是固定的，你回一個固定的價格反而會失去你們的優勢。

而這個部分，我在模糊報價的章節里說了很多。

但不論如何用何種報價方法，模糊報價也好，階梯報價也罷，大家只要謹記，我們報價的目的就是以下三點：

一.凸顯你們的專業。

二.了解客戶的需求，建立起你們的關系。

三.以“站在客戶角度”的方式，顯示出你們的各項優勢。

牢記好這三點，時間久了，自然而然就知道怎么靈活運用這些技巧了。