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客戶沒下文?是你的報價單出了問題

  毅冰外貿  2019-10-17 00:00:00   專欄
報價時要不要摸清客戶?報價單需要哪些要素?

價格談判一直是個很大的課題,一般來講,如果價格能夠敲定下來,雙方達成一致,那合作也就成功了一半了。

而報價便是價格談判的第一步。

能不能吸引到客戶,很大程度上都取決于你的報價質量如何。

我在課程里講過不少的報價技巧,不知道大家都吸收了多少。

坦白講,如果能夠認真的聽完,應對絕大多數客戶是完全沒有問題的。

也正是因為這個課題比較大,是個難點,所以大家的問題也比較多,我在這里選取一些問題,給大家做做參考。

一、報價時要不要摸清客戶?

之前有位朋友在后臺私信了我,問了我關于報價的問題,我們先來看看他的問題:

冰大你好。

我們公司是做建筑材料的,比如PC板材的這種半成品。

我們領導一直要求我們必須了解客戶各方面需求后才能報價,說是這樣的價格報的才精準。

但是聽了你的課后覺得很困惑,你說報價的時候不要什么都問清楚才報價,因為這樣可能會導致客戶反感。

我現在有些矛盾,到底應該怎么報價?你和我老板講的完全相反,所以到底怎么樣才是對的?

二、不同情況不同方法

坦白講,看到這個問題,我忍不住笑了,我不知道還有沒有其他朋友和他有一樣的疑惑。

這位朋友呢,還沒有把報價部分的課看完,所以沒能領會我的意思,才產生了這樣的問題。

不過既然提出了,我就再講講到底應該是怎么個報價法。

如果有朋友也在此問題上糾結的,不妨看看我當時給這位朋友做出的回答。

當時我是這么回復他的:

其實你們領導和我說的都沒錯,這里面有一個很微妙的度需要你再體會體會,要根據具體的情況而定。

我說的報價時不要完全問清楚,指的是如果是在客戶明確詢問某一個產品的報價的情況下,大家千萬不要多疑,甚至對客戶進行全方位的“盤問”。

之所以這么說,是因為之前的很多論壇帖子誤導了大家

只要客戶來詢價,就覺得客戶是不是只是來套價格的,所以對客戶問這問那,了解一下公司啊,再詢問一下客戶背景。

這種行為會讓客戶特別不耐煩,心想我明明就只想要一個價格去比較一下,你怎么那么多事,問來問去,得浪費多少時間?

買手的工作很忙,來找你詢價,肯定有各種原因,或許是來比較價格,問問行情,但絕對不會是沒事找事。

如果這時候你能夠快速的發出一份比較完整的報價單,就會給客戶留下 一個專業的好印象

即使這次沒下單,但因為你的專業,客戶也會把你加入備選名單。

三、報價單需要哪些要素?

報價單在報價中是非常核心的一環,之前我也一直強調,大家最好能夠在報價單中提供盡可能多的信息。

比如說產品圖片,詳細描述,包裝,logo印刷,但工作中真實狀況是:

客人需要的產品實在是太多了,全面整理需要很多的時間,能在一開始能把FOB的價格報出來就不錯了。

所以我在這里順便幫大家總結一下,一份基礎的報價單需要哪些部分。

大家可以對照看看,優化一下自己的工作流程。

當然了,這只是一份基礎的報價單,因為每個行業都有自己的特點,就像消費品和工業品的報價單側重點肯定是不一樣的。

首先是產品的品名。

第二:貨號。

貨號其實比大家想象的重要的很多。

我舉個例子吧,如果我是買手,想要找一款圓珠筆,我一天可能會收到十個供應商的報價。

如果每個供應商都發了20多款不同的圓珠筆給我,也就是說我會收到兩百多款圓珠筆的報價。

如果我選中了你給我的報價的其中一款,想要和你探討一些細節。

在沒有貨號的情況下,我必須要再把報價單發給你,或者在附件中插上圖片,這時候,你才知道我感興趣的是哪一款。

那這對我來說,就非常的浪費時間了。

買手一天有大量的工作要做,一般來說,如果我看到這樣一封連貨號都沒有的報價單,我就會對這個供應商的印象大打折扣了。

我只會這么想:連個貨號都沒有,找你完全是浪費時間,不如去找別家供應商。

沒有貨號,其實不僅僅是對買手的不方便,對供應商也是。

特別是在忙的時候,再抽出時間驗證產品信息,也會給你們帶來不小的工作量。

如果這個產品是你們外購的,不想讓別人知道貨號,不方便,那么你們完全可以選擇編一個自己的貨號。

第三:圖片。

這和我們上網買東西也是一個道理,圖片的好壞能夠直接影響人們的購買欲望。

畢竟有了興趣,才能進行下一步。

第四:對產品的詳細描述。

比如說包裝材料多少裝一個外箱,外箱尺寸;

價格注明好是什么價格,是FOB還是CIF。

第五:報價有效期

大家也許會碰到過這樣的狀況:

你在3月的展會上接觸了客戶,什么都談好了,價格各方面也都滿意,但是客戶暫時沒有需求,所以就沒有下單。

過了半年,客戶又有采購需求了,找你下單,但這半年間因為原材料價格上漲,自然不能維持之前的價格水平,價格也得漲。

但突然漲價,客戶肯定是不愿意的,當時談的好好的價格,你漲價,那不就是不講誠信

畢竟在當初的報價單中你也沒有說明期限,但如果設置了報價有效期,就不會有誤會產生。

你可以根據具體的情況設定有效期,比如說30天或60天,這樣在過了有效期后重新討論價格,就是完全合情合理的,對方也能夠理解。

四、謹記報價的目的

再回到這個朋友領導說的報價方式,其實他說的也沒有問題。

我不知道你們這個產品是不是在不同的情況下價格會有浮動,我猜他的意思應該是這樣:

如果客戶問你一個產品價格,你直接就回一個價格過去,那可能你們之間就很難再有互動了。

而且在不同的情況下,你們的價格也不是固定的,你回一個固定的價格反而會失去你們的優勢。

而這個部分,我在模糊報價的章節里說了很多。

但不論如何用何種報價方法,模糊報價也好,階梯報價也罷,大家只要謹記,我們報價的目的就是以下三點:

一.凸顯你們的專業。

二.了解客戶的需求,建立起你們的關系。

三.以“站在客戶角度”的方式,顯示出你們的各項優勢。

牢記好這三點,時間久了,自然而然就知道怎么靈活運用這些技巧了。

本文系毅冰外貿授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接http://www.oreyg.com.cn/sales_marketing/ma/8800102408/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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